Precisamos olhar para founders de fora do nosso círculo

Atualmente, o principal meio da empreendedora acessar investidores é através de suas redes de contatos. É comum vermos fundos com recomendações de que a melhor forma de chegar é via warm intros. Nesse sistema, a empreendedora deve chegar com validação de alguém que o investidor conhece e confia.

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Essa validação é um primeiro “corta-mato” para investidores que analisam centenas de negócios. E quanto mais qualificada vem a oportunidade (e aqui me refiro ao “naipe” do introdutor) mais avançada a startup entra no funil de seleção.

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Se seguirmos o princípio do Pareto, que nos ensina a fazer o 20% principal, responsável por 80% do resultado, o modelo de warm intros parece ser o ideal. O investidor constrói uma rede de contatos forte e qualificada, que origina os melhores negócios. A falácia aqui está no que configura os melhores negócios: pela lógica das warm intros, seriam fatores essencialmente demográficos e sociais, que excluem a grande maioria dos empreendedores e empreendedoras brasileiras.

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Como investidores com a oportunidade (e responsabilidade) de apostar nos potenciais grandes negócios do futuro, deveríamos ter um sistema que beneficia verdadeiramente a qualidade dos negócios e das pessoas a frente deles, sem enviesar a análise pela sua origem.

Resgatando o Venture do VC

O mercado de Venture Capital se baseia na busca por outliers — negócios fora da curva, de alto crescimento. E o outlier é, na própria essência da palavra, um fora do padrão. Mas às vezes parece que padronizamos o significado de fora do padrão.

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O empreendedorismo brasileiro vai muito além dos jovens com MBA em Harvard, MIT ou Duke. O Brasil é praticamente um continente: os problemas, soluções e oportunidades de cada estado são diversos. Mas nossa atuação baseada em uma rede fechada — qualificada, porém pouco diversa — nos impede de encontrar novos mercados. São Paulo concentra 31% do PIB brasileiro, porém mais de 80% do volume de Venture Capital. Precisamos descentralizar o investimento, e fomentar polos para além de São Paulo, Rio de Janeiro ou Floripa.

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Lembro no começo do ano de conversar com um empreendedor e reproduzir, com certa segurança, a visão de que não falta capital para bons negócios. Adorava a frase do Sam Altman, de que é mais fácil receber investimento do que investir (ainda que o mercado norte americano é muito mais desenvolvido do que o brasileiro, temos capital em abundância por aqui).

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Hoje entendo que essa visão se aplica apenas às startups que estão no círculo do VC. Analisemos os investimentos que acontecem: Há uma competição por um pequeno número de insiders deals. Os empreendedores têm o poder de barganha e podem escolher quem querem entrando na rodada, e vemos algumas vezes os mesmos fundos compondo juntos as rodadas.

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Mas o círculo do VC é pequeno. Geralmente os investidores compartilham das mesmas redes de contatos (segundo o Emerging VC Fellows, os analistas de investimento são homens, moram em São Paulo e cursaram administração na FGV ou USP). Existe uma competição pelos melhores investimentos, mas nossa visão de oportunidades está muito restrita ao nosso meio. Não estamos todos pescando no mesmo aquário?

A próxima grande coisa pode vir de qualquer lugar

Quando completou 10 anos (2015) , o fundo First Round Capital publicou um estudo em que compartilha 10 lições aprendidas sobre performance dos investimentos. A Lição #9 é de que “A próxima grande coisa pode vir de qualquer lugar”: as empresas que eles descobriram via outros canais — Twitter, Demo Days — performaram 58% melhor do que as que chegaram via referência. Empreendedores que chegaram direto a eles, performaram 23% melhor.

Precisamos reconfigurar o Venture Capital para um modelo que não seja baseado em redes de contatos acima de talento ou oportunidade. Falta de diversidade nos empreendedores é um dos resultados dessa estrutura. Perder oportunidades fantásticas de investimento é outro.

Na prática, o que podemos fazer?

Expandir nossas redes
Redes são essenciais. Sempre acreditei (e com o Kria pude comprovar) o seu valor. Empreendedoras sem rede terão diferentes desafios pela frente. Empreender é se relacionar: para atrair talentos, negociar com fornecedores e acessar clientes. Mesmo se a rede é condição sine qua non para o sucesso de um negócio, não deveria ser para o investimento.

Em tempos em que os investidores oferecem uma gama de produtos para catapultar suas investidas, a rede é o principal deles! Nutrir uma rede forte é grande parte do trabalho de quem investe. Minha provocação aqui é por diversificarmos mais as nossas redes, torná-las mais abertas, e com espaço para que gente de fora possa também fazer parte.

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Transparência na forma que as empreendedoras podem nos acessar
Deixar aberto, a mercado, o modelo de aplicação para receber investimentos. Esclarecer o tipo de negócio que busca, as validações prévias necessárias, e a melhor forma (e materiais) para receber e analisar oportunidades de investimento.

Deveria ser como um processo seletivo. A candidata vê a vaga, e deve atender os requisitos para aplicar. Em processos mais elaborados, pode-se aplicar questionários de pré-qualificações automáticas, ou até testes que já realizam a primeira filtragem.

Para o sistema funcionar, a empreendedora deve fazer sua parte: aplicar apenas para investidores que o englobam na tese, no formato solicitado (e com as informações solicitadas). Entendemos que há alta expectativa em jogo, mas recusar uma oportunidade de investimento é parte do trabalho — já vi empreendedores levando para o pessoal. Não leve para o pessoal.

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Toda boa empreendedora deveria ter acesso às instituições de capital de risco. Claro que devidamente dentro da tese de investimentos, e seguindo um processo claro que não sobrecarregue os investidores. O ideal seria um sistema aberto e democrático, que filtre e qualifique o alto fluxo de negócios que surgem, mas que passado o filtro, dê atenção a eles, independente de conexão com a rede dos fundadores. E isso não é solucionado apenas com um produto, precisamos mudar a cultura!

Vamos lá?

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Formulário para aplicação no Kria

É um modelo simples, criado no Airtable — versão gratuita, fácil de editar e ótimo para gestão de dados, com tudo o que buscamos em uma primeira filtragem: https://airtable.com/shrz6cFyOqJ57DwoQ
Tempo de resposta: 10 dias

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Para quem é:
Seed a Série A
Faturamento de até R$10 milhões/ano
Empreendedoras(es) com forte tese de comunidade, em especial nos mercados de: Bens de Consumo, B2C, Marketplaces; SaaS e Fintech

Referências e aprofundamento

• Esse artigo do Del Johnson é a base e principal inspiração. Ele aprofunda ainda mais no tema.
• O livro Factfulness aborda uma visão macro sobre como limitamos nosso olhar para o mundo, e perdemos grandes oportunidades por isso.
• Artigo de André Francisco Alves Moura sobre diferenças regionais no cenário do Venture Capital, para Época Negócios

Um contraponto (porque é sempre bom conhecer diferentes abordagens):

• O fundo Astella compartilhou uma análise da origem de seu dealflow. Neste ano fizeram o primeiro investimento originado por um cold call. Eles construíram uma rede bastante rica, responsável pelas indicações de investimentos. A boa performance do portfólio pode respaldar a força da rede.

Por fim, algumas observações:

1. O que escrevo não é sobre a qualidade e potencial dos deals que estão sendo feitos, mas sim dos que não estão.

2. Minha provocação é também uma autocrítica. Temos muito a diversificar dentro do Kria!

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